Publications L’enquête commerciale, clé de la gestion du poste client
Paroles d'expertsL’enquête commerciale, clé de la gestion du poste clientL’analyse financière de vos clients et prospects, préalable à la maîtrise du risque client, gagne à être complétée par une enquête commerciale plus complète. Cela passe notamment par l’étude de l’environnement économique de l’entreprise et du profil des dirigeants. Situer l'entreprise-cliente dans son environnement économique. L'enquête commerciale doit dans la mesure du possible contextualiser la situation du client au regard de son secteur d'activité, de ses relations avec ses propres clients et fournisseurs, de son positionnement sur le marché, de ses atouts par rapport à la concurrence, etc. Chacun de ces éléments influe dans des proportions variables sur les résultats de l'entreprise. Ils doivent donc faire l'objet de la plus grande attention au travers d'une veille permanente. Développer sa connaissance du client par l'analyse de l'historique de l'entreprise et du passé de ses dirigeants. Des événements ayant marqué l'existence de l'entreprise tels qu'une acquisition, un rapprochement ou encore un changement de banque, doivent être rigoureusement étudiés. Egalement, le profil du dirigeant est un élément pivot. On sait que le développement d'une PME est presque entièrement lié à son dirigeant. Les questions à se poser sont alors : a-t-il piloté une société ayant connu des défauts de paiement ? Ses capacités de gestionnaire ont-elles été éprouvées par le passé ? Possède-t-il plusieurs sociétés ? Si oui, y a-t-il une cohérence stratégique entre ses différentes activités ? Le profil du dirigeant permet enfin de relativiser l'éventuelle jeunesse d'une entreprise. Si son fondateur a déjà un passé concluant en matière de management d'entreprise, le risque client est plus faible que face à un dirigeant exerçant pour la première fois cette fonction. Bien sûr, les enquêtes ne peuvent réduire à zéro les risque potentiels. Nul n'est à l'abri de retournement de conjonctures et de marchés... Florence Jegouzo |
